日本一BMWを売った男・飯尾昭夫さんに学ぶ。実績を出す人の「危機感」の扱い方

営業人生で積み上げてきた車の販売実績は優に2400台を超える――日本一BMWを売った男・飯尾昭夫さんが〝伝説のセールスマン〟と呼ばれる所以です。しかしこの実績は決して一朝一夕に成されたものではありません。初めて入った会社では鳴かず飛ばずのゼロセールスを経験し、そこで飛躍の芽を掴みBMWへと入社した飯尾さんは、ある条件を言い渡されます。それは「年間36台以上売れなかったら辞めてもらう」という厳しい制約でした。飯尾さんはいかにトップセールスへの道を切り拓いたのか。現場体験を通して掴んだ営業の極意と共に語っていただきました。

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売ろうとしたら売れない

〈飯尾〉
1981年に丸紅モータースが輸入車販売から撤退し、私は日英自動車に入社しました。

私はそれまでお世話になったお客様も含めて、徐々にお客様を増やしていき、2年目に年間58台を売り、その会社のトップになったのです。BMWからお誘いをいただいたのはその時でした。

日英の支店長から「辞めないでくれ」としきりに説得されていましたので、ここに留まろうと。断るつもりでBMWジャパンに行ったら、いきなり当時の浜脇洋二社長と会うことになったんです。

社長室に入ると、「おめでとう。一緒に頑張ろう」って握手されるわけですよ(笑)。「えーっ!?」と思ってね。

そしたら人事部長からも「浜脇さんが会ったセールスマンは君が初めてだよ」と言われて。それで腹を決めました。ただ、入社の際に1つだけ条件があったんです。

――なんですか?

〈飯尾〉
それは「年間36台以上売れなかったら辞めてもらう」というものでした。

BMWを売ったこともないので、やっていけるかどうかは分かりませんでしたが、そこはもう、自分自身に対してのチャレンジでしたね。

――あえてリスクを背負われた。

〈飯尾〉
そうして1984年、34歳の時に、BMWジャパンに入社しました。クビになるわけにはいきませんでしたから、他の人の3倍ぐらい仕事をやるつもりでがむしゃらに取り組んでいきました。

毎日深夜零時頃まで仕事をし、その日にやらなければならない仕事はやり切るように心掛けていました。電車に乗っている時は、降りる駅の出口に一番近い車両へ急いで移動するため、電車の中をいつも走っていました。

限られた時間の中で、もっと営業をしたい。そのために1分、1秒でも無駄にしたくなかったんです。

――そうやって他の営業マンと差をつけていかれた。

〈飯尾〉
あと、私は口下手ですし、喋りが苦手なんですよ。だから、お客様がお話しすることをとにかく一所懸命聴きました。お客様はみんな凄い人だと思える気持ちがあるので、売ることよりも目の前のお客様に興味があったんです。

ですから、お客様と2時間話して買っていただけなくても、それでいいと思っていました。そこは私にとって一番大事なところで、接客は売ろうとして売れるものではなくて、無心になった時に売れるものだと気づいたのです。

――ああ、無心になる。

〈飯尾〉
「売ろう、売ろう」という思いが先行すると、私自身ちゃんとした会話ができなくなるんです。そうすると、お客様もそれを感じて、心をブロックしてしまう。

そうじゃなくて、まずお客様が時間をつくってくださったことに対して感謝の気持ちを伝え、とにかくお客様といろんな話をしながら自由な時間を楽しむ。こちらが余裕を持っていると、会話の中でお客様が先に本音を言ってくれるんですね

本音が聴けた時に初めてこちらは動けるわけなので、お客様から「この車はどんな感じですか」と聞かれるまで、自分から商品の説明をしませんでした。売ろうとしたら売れない。これは非常に大事なことだと思います。

いつも危機感の中に自分を置く

飯尾〉
そういう努力が実って2年目で88台を売り、社長から「日本一になったぞ」と言われたんですね。

ただ、他の営業マンは月6台くらいのノルマしか課されないのですが、私には月に8台、9台と求められる。ですから、トップになってからも、いつまた売れなくなるかも分からないという不安は毎月ありました。 

私は毎月、その月にいただいた商談はすべてその月の成績に入れていました。中には、トップの私を抜こうと、翌月に取っておいている人もいましたが、私はそれを絶対にしませんでした。  

――出し惜しみをしないと。

〈飯尾〉
そうすると、翌月の見込み客はゼロ、何もない状態からのスタートです。しかも、月初めの1週間くらいは納車をするため、商談はできません。その時点で、今月はもう売れないな、無理かもしれないって本当に思うんですよ。

そこからまた、お客様にご紹介いただいたり、新規のお客様にアプローチしたりしながらつくっていくわけで、毎月、毎月、自分の限界との戦いをしてきました。

人間は安心し過ぎて、まったく不安がないと、活動量が減ってしまいます。いつも余裕を持っていたら売れません。4、5台くらいは皆だいたい売っていくんですが、そこから上はなかなか簡単には売れていかない。

そこを抜きんでるかどうかは、結局その人間の危機感の強さ
だと思います。だからこそ私は、いつも危機感の中に自分を置いて仕事をしてきました。
 

(本記事は月刊『致知』2013年2月号 特集「修身」から一部を抜粋・編集したものです)

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◇飯尾昭夫(いいお・あきお)
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昭和24年愛媛県生まれ。49年青山学院大学卒業後、丸紅モータース入社。入社から7か月まったく売れない苦しみを味わった末に新人賞を獲得。日英自動車を経て、59年BMWに入社。4年目からは平均して毎年100台以上を売り続け、平成元年累計500台、6年11月に日本で初めて1000台達成により表彰を受ける。以後、トップセールスとして2400台以上を販売してきた。著書に『なぜ、私はBMWを3日に1台売ることができたのか』(ダイヤモンド社)がある。

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