脱サラ、就農、ねぎだけで20億円……経験ゼロから農業を〝成功〟させた男の物語

「男が人生を懸けて勝負するからには、せめて1億円くらいは売り上げたい」。サラリーマンを辞めて実家の農業を継ぎ、32歳の時、農業で1億円を売り上げることを目標に走り始めた山田敏之さん。「ねぎ屋は儲かる」という噂だけを聞いて始めたという農業を、いかにして〝ブランド〟化させたのか。その歩みに迫ります。※記事の内容や肩書は掲載当時のものです

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すべては1億円を売り上げるため

〈山田〉
20年前(掲載当時=2015年時点)、代々続けてきた農家を継ぐために京都へ帰りました。

大阪でサラリーマンをやっている時からいつかは独立したいと考えていた私は、「家業だから継ぐのではなく、自分は農業で独立するんだ」と固く決意。男が人生を懸けて勝負するからには、せめて1億円くらいは売り上げたい――32歳とまだ若かった私は何の根拠もなかったものの、明確に「1億円」の売り上げ目標を掲げました。

ところが父と二人、朝から晩まで働きに働き、その年に手にした売り上げは400万円。翌年は上向いたものの600万円……。

この2年間、父の指導の下、キャベツや水菜、大根、小松菜など多くの種類の野菜を手掛けました。しかし、このままでは絶対に1億円には届きません。私は数多くの品種をつくるのではなく、一つの野菜に絞って、それを大量に栽培すべきではないかという考えに至りました。就農3年目の平成10年、父の反対を押し切り、ブランドの「京野菜」の中でも周年栽培できる九条ねぎに絞って栽培することにしました。

そこから3年で1,600万円まで売り上げを伸ばすことができましたが、ここでもう一度壁にぶつかります。1億円を売り上げるには、単純に考えれば、あと6倍出荷しなければいけません。しかし、それだけ増やせば市場価格は崩れてしまいます。

そんな時に頭に浮かんだのが「ねぎ屋」の存在でした。彼らは農家からねぎを畑ごと買い上げ、加工して店に卸しています。「ねぎ屋は儲かるらしい」と噂で聞いていました。ならば農家がねぎ屋をやれば最も効率的なのではないかと思いつき、自宅の小屋を改造しカットねぎの生産を開始。いまになってみれば「六次産業の走り」と言われますが、当時はとにかく1億円を売り上げるため、必死で考えた末に行き着いた答えでした。

人生すべてが自己責任

〈山田〉
ねぎ屋としては完全に後発でしたから、地元京都では入り込む隙はありません。そこで私は一路東京へ。ラーメンのグルメ本を片手に営業に回りました。農家本人が、しかも京都から訪ねてきたことが珍しかったのか、10軒回れば3軒は取引を了承してくれました。またラーメンブームに乗って、取引後に次々と新規出店するチェーンもあり、当社のカットねぎも順調に売り上げを伸ばしていきました。

就農から6年が経った平成13年には念願の売上1億円に到達。ちょうどそんな時に大きな転機が訪れます。友人の紹介で『自癒力』の著者である柴原好男先生と出会い、その考え方に大きな影響を受けたのです。

先生は「自分が、時、場所、親を選んで生まれてくる」と言います。人生、思うようにいかないと嘆いても、実は自分が選んでいる。つまりすべて自己責任なのです。

また、先生はバランスが大事だと説かれます。農作物もつくりすぎれば余るし、売れすぎたら足りなくなる。当たり前のことのようですが、この2つの教えは一農家から経営者へと変わる段階にあった私に、大きな示唆を与えてくれました。

その後、売上目標を10億円に上方修正、さらに仕事に励む一方、私の中に1つの迷いが生じてきました。

長く加工食品は最終工程が行われた場所を産地として表示されてきました。要するに、京都でカットされた野菜はすべて「京都産」として出荷されていたので、ある一部のねぎ屋は半分以上他府県で栽培されたねぎを使用しており、中には中国から輸入したねぎを「京都産」として扱っているところもありました。その実態を知らず「もっと安いところがある」と、私どもから離れていくお客様も数多くいらっしゃいました。

我が社での収穫が出荷に追いつかない時などは、私もこの慣例に従おうかと悩んだことがあります。しかしその時、「よそがしていても、噓はいけません」と諭してくださったのも柴原先生でした。私はその言葉をよりどころに、絶対に京都府下で栽培されたねぎだけを使い続けてきたのです。

王道の商売を貫く

〈山田〉
そんな業界の常識を一変させた出来事——それが2008年の中国産毒入り餃子事件です。

以来、食の安全性に対する捉え方が大きく変わり、栽培・収穫された場所を産地として表示するよう改善されました。他社が慌てて仕入れ体制を整える中、当社への信頼が高まり、10億円の売り上げにも手が届くところまで成長することができました。

私はこの頃から自分の使命について深く考えるようになりました。柴原先生がおっしゃるようにすべて自分が選んで生まれてくるのならば、いま、この時代に、農家に生まれた私は「日本の農業が健全に発展していくために力を尽くす」、それこそが己の使命と感じるようになったのです。

そこで2014年、私は新たに日本のねぎの専門商社である「こと日本」を立ち上げました。全国のねぎ農家の生産者網をつくり、日本でつくられた安心・安全で美味しいねぎを適正価格で仕入れ、お客様に安定供給することで、価格の乱高下をなくしたいと思っています。ねぎで成功すれば、違う野菜でもその手法は活かせるはずです。

日本の農業界には、いまだに数々の問題があることは確かです。しかし、私どもが王道の農業、王道の商売を貫きながら企業として成長し続けることで、生産者にもお客様にも喜ばれる農業界の新たな仕組みをつくっていきたいと思っています。

(やまだ・としゆき=こと京都社長)


(本記事は月刊『致知』2015年5月号 連載「致知随想」より一部を抜粋・編集したものです)

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